Sponsorwerving

Sponsorwerving

Sponsorwerving
De eerste vraag die u uzelf stelt is: hoeveel geld hebben we nodig?

En de vervolgvraag: Ga ik dit bij een aantal grote sponsoren halen of vraag ik grote aantallen kleine sponsoren om een bijdrage?

Vele delen maken immers ook een geheel en verkleinen het afbreukrisico. Het vissen naar grote bedragen bij bedrijven is feitelijk de slagroom op de taart. Maar omdat het om grote bedragen gaat, vergt het toewijding, aandacht en doorzettingsvermogen om die bedragen los te peuteren.
 
De sponsor

De sponsor moet de investering in uw organisatie kunnen verantwoorden en zal dus kritisch zijn. Potentiële sponsors zullen bij een sponsorverzoek onder meer letten op het volgende:
  • Sluit het project of de organisatie die een verzoek indient aan bij de aard van het bedrijf en de doelgroep?
  • Is sponsoring onderdeel van de communicatiestrategie van de potentiële sponsor? 
  • Beschikt de potentieel gesponsorde partij over voldoende communicatiemiddelen? 
  • Is er voor de organisatie of het project zelf een marketing- of communicatieplan? 
  • Welke doelgroepen worden bereikt door de sponsoring? 
  • Is er kans op negatieve publiciteit voor de potentiële sponsor (bijvoorbeeld bij voetbalrellen)? 
  • Zijn er ook andere sponsors, zo ja, is dit positief of negatief? 
  • Welke kosten moet de potentiële sponsor maken in geld, goederen en tijd? 
  • Zijn de doelstellingen wederzijds haalbaar?
De werver


Voordat u iemand aanwijst of overweegt het zelf te gaan doen, moet u de vraag beantwoorden of het werven van sponsoren wel bij u of de aan te wijzen persoon past. Denk daarom aan het volgende:
  • Bent u enthousiast genoeg?
    Succesvolle werving begint en eindigt met uw eigen enthousiasme en het vermogen iets over te brengen op anderen. U wilt met uw organisatie immers belangrijke zaken gaan realiseren en gaat anderen overtuigen van het belang daarvan.
  • Durft u te investeren?
    Geld werven kost tijd en energie. Bent u vasthoudend genoeg om stap voor stap een campagne voor te bereiden? Het kost u minstens enkele uren per week, veelal gedurende een lange periode. Dat vergt geloof en discipline.
  • Geeft u zelf het goede voorbeeld?
    Persoonlijke werving is veruit het meest effectief. U bent dus het goede voorbeeld dat dient als inspiratie voor anderen. Bent u in staat voor te gaan in de strijd en steeds het verschil te maken?
  • Bent u bereid u te verdiepen in sponsoren?
    Bedrijven krijgen tientallen verzoeken tot sponsoring. Waarom zouden ze voor u kiezen? Ga dus op zoek naar de motieven van anderen om bij te dragen aan uw organisatie. Onderzoek welke prijs ze willen betalen en welke service ze verwachten.

Interne voorbereiding

  • Selecteer verkoopmethoden en -mensen. Volg een driesporenbeleid en kies daar de mensen bij:
    1) de vrijwilliger die alles voor het project over heeft
    2) de man/vrouw met de commerciële baan en de vlotte babbel
    3) de man/vrouw met het grootste netwerk onder beslissers.
    Beloon de eerste twee op commissiebasis en bespreek met nummer drie of hij/ zij dit ook wenst. Nummer twee kan ook een extern adviseur zijn maar ga in eerste instantie uit van de eigen kracht: niemand kan de sponsorpropositie beter verkopen dan de sponsorzoekende zelf!
  • Vraag een aantal (bekende) mensen om lid te worden van een Comité van Aanbeveling. Hoogwaardigheidsbekleders staan hier vaak voor open en het betekent een meer professionele uitstraling en een relevante uitbreiding van het netwerk van potentiële sponsors.
  • Gunnen blijft belangrijk bij het binnenhalen van sponsoring, maar tracht uzelf er niet afhankelijk van te maken. Stuur verkopers op pad met een goed verhaal, een niet te weigeren aanbod!
  • Bedenk vooraf of u genoeg, voldoende gekwalificeerde mensen binnen de organisatie heeft die een sponsorrelatie op professionele wijze kunnen begeleiden. Dit is niet in de laatste plaats van groot belang met het oog op de eventuele voortzetting van de relatie na afloop van het eerste contract. Overweeg ook hiervoor een extern adviseur in te schakelen.
Weet wat u verkoopt
  • Op ieder potje past een dekseltje. Dat geldt ook voor sponsoring. Maar ken uw organisatie voordat u op zoek gaat naar een match!
  • Breng duidelijk in kaart wat u kunt en mag verkopen. Beschouw uw organisatie als een ‘winkel’: welke producten en/of diensten zou u allemaal kunnen verkopen? Hanteer reële bedragen, win hiervoor eventueel extern advies in.
  • Houd eventueel rekening met de sponsorregels waar u zich aan moet houden omdat u bent aangesloten bij een bepaalde bond of andere overkoepelende organisatie of omdat er televisieaandacht is voor het te verkopen project (Mediawet en -besluit en bijbehorende beleidsregels).
  • Stel een zo compleet mogelijk profiel op van de doelgroepen die een sponsor via de organisatie bereikt. Met in ieder geval geslacht, leeftijd, opleiding en koopgedrag.
  • Maak onderscheid in waarde tussen eventueel verschillende doelgroepen. Bijvoorbeeld: bij een amateursportvereniging komen commissieleden, trainers en spelende leden het meest in contact met sponsors en sponsoruitingen; zij zijn dus het meeste waard. Dan komen supporters en directe familie van leden, daarna passanten.
  • Wees reëel en duidelijk: verkoop niets waarvan u niet zeker weet of u het kunt waarmaken. Bijvoorbeeld aandacht van kranten of televisie.
  • Signaleer zogenaamde USP’s (unique selling points). Wat heeft de organisatie dat een sponsor nergens anders (zo goedkoop) kan kopen?
  • Koppel een businessclub aan het sponsorprogramma, oftewel creëer een mogelijkheid voor sponsors om elkaar regelmatig, informeel te ontmoeten. Vaak is dat dé reden voor een bedrijf om te gaan sponsoren.
  • Verdiep u in mogelijke concurrenten en alternatieve sponsormogelijkheden voor bedrijven. 
  • Een sponsorzoekende laat vaak veel innovatieve kansen onbenut. Daag uzelf uit om zoveel mogelijk verkoopbare zaken te bedenken en verwerk al deze mogelijkheden in een databank.
Tip!
Heeft u een sponsor gevonden? Leg alle afspraken nauwgezet vast in een contract. Een voorbeeld van zo’n contract kunt u op deze website downloaden. In sommige gevallen heeft de sponsor een contract klaarliggen en hoeft u dit niet zelf op te stellen, mits het overeenstemt met de door u gemaakte afspraken.

Met dank aan: Mr. Nanno Benninga, Sponsorbank